| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Управление продажами на уменьшающихся рынках
03:10 Управление продажами на уменьшающихся рынках |
Мировой денежный коллапс вызвал катастрофическое сжатие многих выгодных рынков. Участникам предстоит научиться существовать в новых экономических критериях за счет конфигурации подходов к продажам и продвижению.
Рынок продуктов первой необходимости (продукты, бытовая химия) и в жирные годы был высококонкурентен, а поэтому у него есть чему поучиться в сфере продвижения и продаж.
Торговцам продуктов второго эшелона (мебель, одежка, предметы быта, материалы отделки) подфартило больше &ndash- нужно просто экстраполировать опыт конкурентных рынков на собственный свой и попробовать таким макаром выжить в кризисной ситуации снижающихся объемов продаж.
Внешняя реклама и печатная реклама, съедающая основную часть маркетингового бюджета компаний, уже не дает подходящего эффекта. При неограниченном количестве сми таковой метод вербования клиента не дает хотимой отдачи, что в особенности гибельно для маленьких компаний. Если поглядеть на шагающие впереди оживленные рынки товаров первой необходимости станет ясно, что и во 2-м эшелоне скоро настанет время минимизации издержек продвижения. Сильную имиджевую рекламу сумеют позволить для себя только большие компании. Угнаться за ними малеханькой фирме либо даже сети магазинов не под силу. Это и не надо.
Стремиться нужно к работе с обладателями сильных брендов, обеспечивающими общенациональную рекламу. Таких компаний становится больше. Средства, используемые впустую на «-наружку»- и печать нужно навести в стимуляцию активных продаж.
Те же большие компании несут в регионы не только лишь большие объемы поставок, да и (что еще важнее) новые эталоны обслуживания. Конкретно этим, а не качеством и количеством продукта, они завоюют свою долю рынка в регионах. Так уже вышло с большими сетями гипермаркетов.
База удачных прямых продаж &ndash- информация.Эта техно, но важнейшая часть, дающая менеджерам возможность обращаться с предложениями к возможному клиенту не бездумно, а прямо по адресу. На предприятии этим должен заниматься немаленький штат сдельно работающих диспетчеров. Их задачка &ndash- обзвон телефонной базы с целью выяснить о потребности компаний в товаре (обзвон неизменный, циклично циклический, потому что потребности компаний также изменяются перманентно). Отдельное должностное лицо компании трепетно за поддержание базы в рабочем, животрепещущем состоянии, за обновление базы.
Мотивация персонала для активных продаж явна. На сумму аренды 1-го маркетингового щита за месяц, к примеру, можно обеспечить работу 2-ух активных менеджеров в течение такого же периода, при этом возможность получения заказов безоговорочно выше. Опора маленький компании в продажах &ndash- коллектив активных менеджеров с высочайшей денежной мотивацией.
Клиенту охото, чтоб торговец был спецом и в собственной области, и в его бизнесе. Людей раздражают торговцы преследующие одну цель &ndash- реализовать собственный продукт. Потому сначала нужно уверить клиента в том, что часть его заморочек можно доверить вам.
На сегодня главным источником дохода больших компаний работающих в сфере продуктов ежедневного спроса является минимизация расходов, контроль над ними. С развитием рынков второго эшелона (независимо от нашего с вами желания) такая ситуация установится и тут. Управление наценкой будет ограничено конкурентнстью, и доходы нужно будет извлекать из «-расходов»-. Следует быть готовым к этому уже на данный момент. В большинстве случаев это становится разумеется при участии компании в тендере.
Не считая фиктивных тендеров, где одолевает тот кого, избрали заблаговременно, есть способы, дозволяющие обойти соперников в добросовестной борьбе.
На наш взор &ndash- сильные стороны тех, кто почаще других одолевает в тендерах:
неизменное наличие продукта на складе-
собственное производство-
возможность опустить стоимость ниже предела рентабельности конкурентов-
возможность личного заказа.
Если у вас этого нет, нужно по способности приблизить стиль собственного предприятия к предприятию, обладающему всеми этими преимуществами:
иметь постоянную, обновляющуюся информацию о как можно большем количестве действующих складов поставщиков и наличии там товара-
получить эксклюзив либо самые прибыльные (только вам) дела с хотя бы одним производителем-
верно представлять для себя расходную часть собственного бюджета и границу рентабельности, повсевременно работать над минимизацией расходов, не жадничать-
установить неизменный контакт с производителем необычного товара-
Все большее количество компаний организует снабжение методом объявления тендеров, и данные советы возможно окажутся не излишними.
Итак, пути завоевания и удержания клиентов на уменьшающихся рынках смотрятся так:1. Увеличения свойства индивидуальных продаж, подготовка новых эталонов обслуживания. Освоение информационных ресурсов как базы правильной сбытовой политики.
2. Минимизация цен за счет правильного управления издержками.
3. Уменьшение вложений в классическую рекламу, ставка на общенациональные бренды.
4. Формирование культуры роли в тендерных мероприятиях.
©- BiZataka.ru Создатель: holt специально для Бизнес журнальчик
|
|
Просмотров: 318 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
