| Статистика |
Онлайн всего: 10 Гостей: 10 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Техника реализации продукта
07:49 Техника реализации продукта |
Техника реализации продукта состоит из несколько частей:
1.Подготовка персонала к работе
2.Установка контакта с покупателем
3.Выяснение потребностей покупателя
4.Презентация продукта
5.Снятие возражений
6.Окончание
Сейчас остановимся на каждом шаге более тщательно.
1-ый шаг состоит из: познания товара- неплохого настроения продавца- обретенных познаний, способностей и умений- соответственного наружного вид торговца.
До того как продавать продукт, торговец должен его выучить (в особенности это касается реализации непродовольственных продуктов), чтоб ответить на все вопросы покупателя. Ответ на вопрос «-Я не знаю, на данный момент сбегаю, узнаю»-, считается допустимым (не могут люди знать все), но навряд ли будет содействовать реализации. У торговца непременно должно быть не плохое настроение, подходить к покупателю он должен с ухмылкой. Более принципиальным является и внешний облик торговца.
Не напрасно большие компании стали уделять больше внимания внешнему облику. Волосы должны быть вымыты и причесаны, не допускаются распущенные волосы)- ногти незапятнанные, умеренной длины (никакого броского лака)- косметики на лице &ndash- умеренно- чистоплотная форма (незапятнанная, выглаженная)- обувь должна закрывать пальцы и пятку.
Во 2-м шаге возникает определение Рапорта, что значит присоединение с целью ведения. Другими словами, чтоб реализовать продукт, торговец должен «-присоединиться»- к покупателю.
Какие же есть виды присоединения:
-жесты (повтор жестов покупателя)
-поза (должна быть открытой, нельзя скрещивать руки)
-речь (звучно, тихо, стремительно, медлительно &ndash- зависимо от разговора покупателя)
-эмоции
-дыхание (повторить темп дыхания покупателя)
Но все эти виды должны быть естественными, неприметными для покупателя. Для того, чтоб завладеть техникой присоединения нужно трениться.
Также одним из видов присоединения является техника активного слушания:
-вербально &ndash- в общении звучат слова «-да»-, «-супер»-, «-правда»- и т.д.
-не вербально &ndash- разговор сопровождается киванием головы, тело наклонено к собеседнику, глядеть в глаза собеседнику.
Техники активного слушания:
-повторение &ndash- повторение более важных фраз для торговца.
-уточнение &ndash- торговец задает вопрос, а клиент, отвечая на него, повторяет выше произнесенное.
-парафраз &ndash- перефразирование слов покупателя
-развитие произнесенного &ndash- малость опережая действия, торговец может делать некие выводы из слов покупателя. Эти выводы нужно подтвердить, т.е. получить «-одобрение»- покупателя.
Шаг выяснения потребностей &ndash- это основной шаг продаж. Информация, приобретенная на этом шаге, всегда поможет торговцу достигнуть нужного результата &ndash- реализовать.
Для того, чтоб узнать потребности покупателя нужно задать ему вопросы.
Виды вопросов:
-открытые &ndash- нельзя ответить одним словом (Почему Вы пользуетесь конкретно этой продукцией? Какой компанией Вы пользуетесь?)
-«-китайское меню»- - в вопросе находится список чего-либо (Какая тушь Вам нужна: для объема, водостойкая, удлиняющая?)
- закрытые с завязкой &ndash- ответом может быть «-Да»- либо «-Нет»- (Если я Вас сообразила, Вы желаете увлажняющий крем?)
-альтернатива &ndash- предоставление выбора (Вы желаете увлажняющую тушь либо водостойкую?)
-вопрос согласие (Вы желаете крем? Да?)
После выяснения потребностей торговец должен презентовать продукт, делая акцент на те мотивы, ради которых клиент пришел приобрести данный продукт.
Мотив &ndash- это прямо либо косвенно высказанная неудовлетворенность имеющимся положениям дел. Мотив &ndash- это оценочное суждение, имеющее чувственную расцветку.
Мотивы покупки продукта:
-надежность
-комфорт и удобство
-престиж
-здоровье и т.д.
Условия удачной презентации:
-презентация более 2-х продуктов (у покупателя должен быть выбор, но не большой по другому он запутается)
-по продолжительности &ndash- не больше 1 минутки
-описание продукта происходит по плану: физические характеристики- объем- производитель.
- в презентации нужно возвратить мотивы покупателя, сделать на их акцент
-рассказать про выгоды, которые получит клиент, приобретая этот продукт.
При презентации торговцем продукта, у покупателя могут появиться возражения: «-А я слышал, что этот продукт нехороший»-, «-У вас недешево»- и т.д.
Для того, чтоб снять возражения нужно:
-согласится с возражением
-используя фразы: «-&hellip-и в тоже время&hellip-»-, «-&hellip-и заметьте&hellip-»-, перевести разговор в нужное для торговца русло.
-не использовать предлог «-но»-, не возражать покупателю.
К примеру:
Клиент: Это недешево!
Торговец: Да это не самый дешевенький продукт и в тоже время самый высококачественный и надежный.
После снятия возражений торговец должен окончить продажу продукта.
Это можно сделать:
-задав другой вопрос: «-Вы будете брать крем либо маску либо все совместно?»-
-задав вопрос: «-Вы будете брать?»- и держать паузу (данный вопрос оказывает давление на покупателя и вынуждает его стремительно дать ответ)
-использовав «-метод щенка»- - дать продукт в руки покупателю
©- biZataka.ru Создатель dominic28
При использовании материала ссылка на источник Бизнес - неотклонима !
|
|
Просмотров: 325 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
