| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » С чего начать компанию мерчендайзинга в компании
07:47 С чего начать компанию мерчендайзинга в компании |
Разглядим 5 практических вариантов организации мерчендайзинга в компании, с учетом их ограничений и плюсов: мерчендайзеры входят в отдел продаж, функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям, мерчендайзеры образуют собственный отдел, функция мерчендайзинга перекладывается на плечи посторониих агентств, смешанный вариант.
Организация мерчендайзинга в компании: с чего начатьМерчендайзинг &mdash- это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале магазина и направленных на продвижение того либо другого продукта, марки, вида либо упаковки. Конкретно выполнением функций мерчендайзинга занимается специально обученный человек &mdash- мерчендайзер.
В обрисованных ниже схемах мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т.д. Все эти функции делает торговый представитель. Также все схемы предполагают компанию продаж по системе подготовительного сбора заказов и следующей доставки клиентам (преселлинг).
Итак, вероятные варианты организации мерчендайзинга в компании:1. Мерчендайзеры входят в отдел продаж.
2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.
3. Мерчендайзеры образуют собственный отдел.
4. Функция мерчендайзинга перекладывается на плечи посторониих агентств.
5. Смешанный вариант.
Разглядим обозначенные варианты и их положительные стороны и ограничения.
1. Мерчендайзеры входят в отдел продажИсходная ситуация. Все торговые точки на местности разбиты на части по географическому признаку или по торговым каналам. Любая часть закреплена за старшим менеджером. У него в руководстве находятся торговые представители, которые посещают клиентов и берут заказы.
Количество мерчендайзеров равно количеству торговых представителей или меньше. В данном случае идеальнее всего подчинить мерчендайзеров старшему менеджеру. Таким макаром, они будут находиться на одной ступени с торговыми представителями.
Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.
Данный вариант более подходит компаниям, у каких не всегда размеренна доставка либо продажа продукта.
Достоинства:
Упругость &mdash- старший менеджер обладает очень полной информацией о продажах и клиентах и может верно расставить ценности, вовремя заносить конфигурации в маршруты мерчендайзеров.
Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником инфы о работе торгового представителя.
Недочеты:
У старшего менеджера возникает новенькая функция, а времени на работу остается столько же.
При неизменном увеличении количества клиентов нужно нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большенному количеству подчиненных у старшего менеджера.
При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера впрямую торговому представителю. Равномерно мерчендайзер станет «-помощником»- торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, конкретно мерчендайзингу будет уделяться меньше времени. Не считая того, не всегда торговые представители владеют достаточной квалификацией и способностями, чтоб организовать работу подчиненного.
2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителямИсходная ситуация та же. Не считая того, большая часть клиентов &mdash- это магазины без самообслуживания, павильоны либо киоски. Или прайс-лист компании содержит 3-15 позиций. Другими словами время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутками.
В данном случае нет необходимости нанимать новый персонал, довольно создать концепцию мерчендайзинга и научить действующих торговых представителей ее внедрению.
Достоинства:
Значимая экономия валютных ресурсов. Торговому представителю довольно назначить приз за работу по мерчендайзингу. При всем этом издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, зарплата и т.д. остаются на прежнем уровне.
Недочеты:
Торговый представитель посещает торговую точку в денек заказа, а не в денек доставки. Как следует, велика возможность того, что ваш сотрудник будет всякий раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В данном случае торговому представителю придется прирастить частоту посещений или поддерживать повсевременно высочайший припас продукции на складе.
Сначало мерчендайзинг все-же будет занимать довольно много времени в точке. Есть возможность того, что в месяц в отделе продаж стопроцентно сменится команда &mdash- торговые представители в большинстве случаев не желают терять приз за объемы продаж и не желают делать «-грязную»- работу.
3. Мерчендайзеры образуют собственный отделИсходная ситуация. Служба продаж и доставки работает без перебоев. Количество обслуживаемых клиентов велико. Компания ставит цель полного мерчендайзинга всех торговых точек на рынке либо всех торговых точек в определенном торговом канале (к примеру, все гипермаркеты либо все магазины маленький площади, павильоны и киоски).
Отдел мерчендайзинга появляется независимо от отдела продаж. Он может находиться под юрисдикцией как директора по продажам, так и под началом отдела торгового маркетинга. В отделе мерчендайзинга выстраивается собственная структура &mdash- на каждые 7-10 мерчендайзеров имеется супервайзер (старший мерчендайзер).
Достоинства:
Покрытие огромного количества торговых точек. Отдел мерчендайзинга может работать как с точками, которые обслуживает компания, так и с дистрибьюторскими торговыми точками.
Высочайшая скорость работы с точками и большая частота посещений. Персонал сфокусирован только на мерчендайзинге. В особенности этот нюанс увлекателен компаниям продуктов резвого оборота.
Таковой подход позволяет стремительно располагать на рынке новое оборудование, маркетинговые материалы. В особенности он оправдывает себя при нередкой организации разных маркетинговых акций в торговых точках.
Недочеты:
Связь со службой продаж слабенькая либо отсутствует совсем. При перебоях с доставкой мерчендайзеры посещают торговые точки «-вхолостую»-. Во избежание таких ситуаций рекомендуется руководителям отделов и менеджерам среднего звена поддерживать связь.
Довольно высоки издержки.
4. Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи посторониих агентствИсходная ситуация та же. Нередко этот вариант употребляется компаниями, продающими в торговые точки не впрямую, а через дистрибуторов.
Итак, фирма производитель воспринимает решение стопроцентно переложить функцию мерчендайзинга на посторониих мерчендайзеров.
Достоинства:
Не отвлекаются людские ресурсы на компанию работы мерчендайзеров и ее поддержание на высококачественном уровне.
Есть возможность использовать услуги посторониих мерчендайзеров временно. После заслуги задачки не придется никого увольнять.
Недочеты:
Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание «-холостых»- посещений рекомендуется добиваться эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт меж ними и торговыми представителями.
Нет прямого воздействия на мерчендайзеров. Чтоб избежать плохого выполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить постоянные полевые аудиты.
Не в каждом городке есть агентства, которые предоставят схожий высококачественный сервис. К тому же услуги таких агентств довольно дороги.
5. Смешанный вариантКаждая компания строит свою свою организационную структуру, и нередко используются смешанные решения.
К примеру, у компании есть штат торговых представителей, которые посещают клиентов на определенной местности приблизительно 1 раз в неделю либо пореже. Мерчендайзинг этих магазинов состоит в том, чтоб поправить витрину, проверить ценники и расположить маркетинговые материалы. Основной целью посещения будет оставаться принятие заказа.
Не считая того, часть магазинов (самых больших) выделена в группу «-Ключевые клиенты»-, и с ними работают отдельные торговые представители. Эти магазины посещаются 2 раза в неделю либо почаще в силу резвой ротации продукта.
Хорошим решением может быть последующее. Ввести несколько мерчендайзеров на сервис главных клиентов (они будут посещать их сходу после доставки). Мерчендайзеры будут заниматься конкретно выкладкой огромного количества продукции и размещением рекламы. Мерчендайзингом других магазинов могут заниматься торговые представители. При всем этом мерчендайзеры подчиняются старшему менеджеру по главным клиентам и сотрудничают с торговыми представителями по данным магазинам.
После определения самой структуры нужно прописать очень верно процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль) и правила мерчендайзинга компании. Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга должны быть верно и просто изложены. Мерчендайзеры не всегда являются людьми с высшим образованием и желанием карьерного роста. Потому необходимо подразумевать, что отсутствие простоты и четкости в процедурах может привести к непониманию и ошибкам.
Понятно, что ротация на этой позиции очень высока. Потому рекомендуется обмыслить схему обучения, которая позволит стремительно учить вновь пришедших мерчендайзеров. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических способностей.
И последней момент &mdash- контроль мерчендайзеров необходимо производить в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и остальные бумаги в какой-то момент перестают приносить достоверную информацию.
Создатель: Николай Алексеевич Шмeлeв, доцент кафедры маркетинга MMИЭИФП, заместитель директора департамента инвестиций и стратегического развития группы "-Гута"-. Статья с веб-сайта elitarium.ru
|
|
Просмотров: 338 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
