| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Переговоры: Установление контакта
11:58 Переговоры: Установление контакта |
Оглавление Переговоры: Установление контакта Цель: симпатия и доверие
Страничка 1 из 2
Начало беседы &mdash- это пробный камень, и недооценивать его нельзя.
Задачки шага:
- сделать контакт с собеседником-
- сделать приятную, располагающую атмосферу, снять недоверчивость, подозрительность-
- привлечь внимание, пробудить интерес-
- перехватить инициативу, когда это нужно.
Организационные моменты
Опаздывать на переговоры не стоит, да и приходить очень рано незачем. А если они проходят на вашей местности, то будьте на месте секунда за секунду.
Другой раз стоит кропотливо приготовить зал, в каком будут вестись переговоры. Помню, я следил, как любопытно украсила это помещение одна компания: гостей сажали таким макаром, что за их спинами, перед очами собственных переговорщиков оказывалась картина с изображением грозного вояки с клинком в руках и хмурыми бровями. Оппоненты же за спинами владельцев лицезрели умиротворяющие пейзажи, улыбающиеся детские лица и другие приятные вещи.
Обстановка массивно воздействовала па подсознание: она поднимала боевой дух своим, а противника расслабляла, настраивала на мирный лад, готовность к уступкам.
Как люди не готовятся к принципиальным переговорам! Вешают «-заговоренные»- картины, приглашают экстрасенсов, а то и священников &mdash- освятить переговорный зал, приносят с собой амулеты и волшебные знаки. Все это, естественно, отлично &mdash- всегда следует использовать даже малый шанс на фуррор. И все таки главное &mdash- познание техники переговоров и умение ее использовать. Без нее никакой амулет не выручит.
Если территория чужая, придите некоторое время назад, чтоб оглядеться. Бросив взор на помещение, уже можно сделать определенные выводы.
Не нужно сходу просить стакан воды либо спрашивать, как пройти в туалет. Кстати, глазки секретаршам тоже строить незачем: все-же вы пришли сюда по делу.
Принимая же гостей у себя, можно позволить для себя малость отвлечься. Гласите комплименты, завяжите маленькую светскую беседу. Напомните про удачное сотрудничество в прошедшем, поведайте увлекательную историю, пошутите, в конце концов.
Очень большой командой на переговоры являться не стоит, но в одиночку вам будет некомфортно.
Сейчас о костюмчике: башмаки должны быть начищены, а штаны выглажены. Кстати, белоснежные носки с темными штанами совершенно не смотрятся, а синий галстук с темной рубахой смотрится еще ужаснее. Не пожалейте средств на доброкачественный деловой костюмчик, да и конкретного франта из себя строить не нужно. И не переборщите с одеколоном. Вдруг собеседник предпочитает другую марку?
У 1-го из гостей наших тренингов переговоры слетали одни за другими. Он старался, готовился, проводил подготовительную работу.
На встречи являлся минутка за минуту, свежайший, зияющий, сама благожелательность. Почему же ничего не выходило? Ларчик раскрывался просто. Оказалось, он мучился больным пристрастием к «-Хьюго Шеф»-, а вот его оппоненты, видимо, ценили одеколоны других компаний.
Сейчас конкретно об управлении встречей. Да-да, переговорами должен кто-то управлять, либо они заведут в тупик. Необходимо смотреть, чтоб все вопросы были подняты, стороны не топтались на месте и в беседе приняли роль все заинтригованные лица. Нужно держать под контролем конфликты, создавать дружественную атмосферу и смотреть за неуклонным движением к соглашению. А сейчас скажите, разве вы упустите таковой хороший шанс? И позволите управлять вашей встречей оппоненту? Контроль над процессом дает и контроль над его финалом. Переговоры нужно взять в свои руки в 1-ые же минутки встречи и уже не выпускать. В последнем случае можно поделиться управлением. Но менее того.
Кстати, не следует путать контроль формальный с контролем реальным. Если кому-то охото посидеть в большенном кресле с председательским молоточком в руках &mdash- на здоровье! Но тот, кто реально желает управлять переговорами, должен приготовиться заблаговременно. Подготовка состоит из выбора места встречи, ее планирования и многого другого.
Есть приблизительный метод действий во время встречи.
Представьте участников.
Скажите вступительное слово.
Пользуйтесь приятными пособиями, доской.
Задавайте вопросы.
Дайте ту информацию, которую желаете выдать.
Введите людей в беседу (используя имена).
Заблаговременно объявляйте о собственных намерениях.
Объявляйте и используйте перерывы.
Делайте заметки.
Сделайте черновик соглашения.
Резюмируйте.
С чего начать?
Начните с приветствий и представления участников. Все по правилам: имена, профессии, обязанности. Разъясните, что на переговорах будет делать тот либо другой человек. Принципиально выяснить, кто главный, знакомы ли участники, есть ли неувязка межнациональных различий?
Все мы люди. Продемонстрируйте, что ваши чувства идентичны с эмоциями собеседников, вы тоже ведь не бот: «-Такая жара на улице, так в отпуск охота! Таковой сейчас денек тяжкий, я утомился малость»-. Только не переигрывайте, фальшь здесь ни к чему. Зато если все будет смотреться естественно, собеседник наверное проникнется к вам доверием. Этим приемом виртуозно пользуются другие телеведущие.
Гласите о вещах, которые, может быть, тревожут и собеседника: от глобальных катаклизмов до взяток, которые дерут за поступление отпрыска либо дочери в институт. Оппонент усвоит, что имеет дело с для себя схожим, и гласить будет куда легче.
Только после чего стоит плавненько перейти к деловым вопросам. А именно, к обмену основополагающими заявлениями сторон. Только после чего вероятен обмен информацией, аргументация и остальные стадии переговоров.
1-ое заявление обычно представляет собой общую обрисовку обстановки: описание компании и ее услуг, информацию о сотрудничестве в прошедшем, о будущих намерениях и причинах истинной встречи. Грамотный переговорщик не преминет использовать это выступление, чтоб показать рвение к укреплению отношений, взаимовыгодному сотрудничеству и чтоб показать свою силу. Уместно это выступление заблаговременно спланировать и отрепетировать. Идеальнее всего возложить его на главу делегации.
Существует три канона подобного заявления, гарантирующие его эффективность.
1. Давайте жить дружно! Сообщите о собственных намерениях сделать либо укрепить взаимовыгодные дела. Не скупитесь на комплименты и описания прошедших фурроров и решенных заморочек. Мы рады вновь гласить с вами о вероятной повторной поставке. Мы были довольны последней партией продукта, которую вы нам доставили.
2. Мы &mdash- отличные друзья и серъезные неприятели. Не надо угроз &mdash- заставьте собеседника с сами считаться. Не давите. Щекочите оппонента. Но постарайтесь, чтоб ему ничего не было понятно о ваших слабостях. Но сейчас мы вышли на тендер и нашли, что ваша стоимость высока, а условия оплаты жестче, чем у ваших соперников.
3. Мы всегда сможем условиться. Заблаговременно предскажите фортуну, и переговоры закончатся победой! Приступайте к дискуссии сделки. Вроде бы то ни было, мы работали с вами ранее, и если б вы более гибко подошли к цепе и условиям оплаты, я уверен, нам удалось бы сейчас достигнуть соглашения.
Пред. - След. -»-
|
|
Просмотров: 281 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
