| Статистика |
Онлайн всего: 5 Гостей: 5 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Переговоры: Передача инфы
10:06 Переговоры: Передача инфы |
Этот шаг &mdash- трамплин для перехода к определенному дискуссии договора либо проекта. Конкретно на этой стадии происходит обмен информацией. Цели шага:
- собрать всю вероятную информацию по дилеммам и пожеланиям собеседника-
- выяснить мотивы и цели оппонента-
- передать запланированные сведения-
- приготовиться к приведению аргументов- проверить опорные моменты,
приготовить другие точки опоры, ведь сейчас вы уже малость знакомы с желаниями собеседника.
Но помните: тут участника переговоров подстерегает масса ловушек. Его может подвести неумение верно представлять и верно формулировать нужную информацию, недопонимание того, что конкретно желает от него услышать собеседник.Либо же излишняя самонадеянность, если он припишет словам оппонента смысл, который тому комфортен. Неумение впору отыскать обходной вариант, нехватка гибкости мышления тоже может сослужить дурную службу. В конце концов, вначале слабенькая позиция компании на переговорах на этом шаге становится очевидной.
Повестка денька
Неплохой метод перехватить инициативу до этого, чем оппонент успеет рот раскрыть, &mdash- составить повестку денька. Хотя, очевидно, при ее подготовке нужно советоваться с обратной стороной. Но вносите предложения конкретно вы, оппонент только решает, принять их либо нет, а это &mdash- большая разница. При помощи верных вопросов, не считая того, можно найти и некие дыры в защите неприятной стороны. Также найти ее стиль общения, психотипы собеседников.
Отстаивая свою позицию, не забудьте о комплиментах в адресок оппонента. Что помещать в повестку? Это просто: ваши предложения, ваши взоры, ваше мировоззрение. Итак, что конкретно дает повестка денька?
- Позволяет выложить все вопросы на стол.
- Убирает возможность противных сюрпризов позже.
- Позволяет вам держать под контролем беседу.
- Дает инструмент для управления встречей.
- Это ось для обмена информацией.
- Это место для записи прогресса, соглашения.
- Это нечто, куда можно списать зависшие вопросы.
- Это и помощь для более резвой и точной коммуникации.
Не считая того, при помощи повестки денька вы сможете добавлять вопросы, чтоб сделать приемлемую амплитуду цен, по поводу которой можно поторговаться («-Ориентируемся на тыщу баксов за контейнер?»-), показать связи и условия сделки («-Мы будем дискуссировать доставку по суше либо морем?»-), проверить возможности другой стороны («-Если мы решим все эти вопросы сейчас, можем ли мы сейчас же подписать договор?»-).
В конце концов, если вы сходу предлагаете составить повестку, то получаете последующее:
- общение начинается с соглашения-
- удается избежать обыденных споров по поводу порядка встречи-
- оппоненты получают возможность высказаться по очереди-
- появляется атмосфера дружественного сотрудничества.
Информация &mdash- сначала!
Вот и наступает звездный час: пора выложить ваше предложение. Но помните: у вас не так много времени. Активное внимание человека слабеет уже через 5-10 минут. Если вы сразу не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко свалится. Так не теряйте темпа! Берите быка за рога: гласите верно, ясно, содержательно, мастерски и на самом деле.
Краткость &mdash- сестра таланта.
Не считая того, существует несколько определенных правил, способных обустроить фактически хоть какое содержание. Придерживайтесь их, и что бы вы ни гласили оппоненту, они позволят сделать выступление корректным.
Правило познаний. Проф познания &mdash- неотъемлемая часть делового выступления. Они дадут вашей речи объективность, достоверность и глубину.
Правило ясности. Неурядица &mdash- непозволительная роскошь. Очень верно соотнесите факты с деталями. Двусмысленности и недосказанности в мире бизнеса места нет! Вы должны гласить с собеседником на одном языке. С специалистом &mdash- пользуйтесь надлежащими определениями. Если человек не спец в данной области, забрасывать его малознакомыми выражениями невежливо. Так вы только заведете переговоры в тупик.
На тренингах мы нередко приводим в пример таковой случай. Несколько юных докторов в Минздраве готовили документацию для чиновников. Писали все честь по чести, диагнозы, мед определения на полстраницы. Прямо-таки докторская вышла. Принесли начальнику отдела. Тот только посмотрел и произнес:
&mdash- Все нужно переделывать! Они же там не докторы! Вы что, по-русски написать не сможете?
Пришлось им все документы адаптировать для чиновников-неспециалистов. Опытнейший начальник был прав на 100 процентов.
Правило наглядности. Абстракции в деловом мире не ценятся. Не поленитесь использовать наибольшее количество приятных пособий. В речи опирайтесь на общеизвестные ассоциации и параллели.
Правило юмора. Малость драматичности и юмора развеселят собеседников, подымут им настроение, позволят им легче принимать ваши рассуждения. В особенности этот прием важен для нейтрализации возражений, если приходится гласить оппоненту нечто нелицеприятное. Юмор расслабляет, понижает напряжение и подозрительность.
Одна маленькая компания из Уфы как-то выиграла суровые переговоры с австрийской компанией. Все удивлялись, как ей это удалось, позиция была слабенькой. Директор только отвечал: «-Да австрийцы примечательные мужчины! Мы им пару анекдотов поведали, и все прошло как по маслу!»-
Правило простоты. Доступность инфы &mdash- актуальная необходимость: тогда собеседнику куда легче осознать и усвоить то, что вы ему гласите.
Что обычно пишут на малеханьких табличках на полянах? «-По газонам не ходить»-. Они раздражают, но запрет дей ствует, он прост и логичен. А сейчас представьте, что на таковой табличке написано: «-Пожалуйста, примите наше пожелание: не топчите этот красивый газон и не позволяйте, чтоб он оказался под ногами гостей этого общественi-ного места отдыха»-.
Не забудьте о том, что оппонент должен осознавать все, что он слышит. Нужно гласить с ним на одном языке. С специалистом общайтесь на проф жаргоне, используйте определения, понятные вам обоим. Но специфичная терминология неумна и никчемна, если собеседник не работает в данной области. В определенных случаях общедоступные слова и недлинные вместительные фразы принесут куда больше полезности. Помните: кто ясно мыслит, тот ясно излагает.
Лучший вариант &mdash- вслушаться в речь оппонента и использовать обычные для него обороты.
Но в любом случае не стоит питать иллюзий, что клиент принимает информацию один к одному. Как молвят на Востоке, правда не в устах говорящего, а в ушах слышащего. Преломления неминуемы, и об этом нельзя забывать.
Проведите опыт. Нарисуйте дерево на листке бумаги. Сейчас попросите еще нескольких человек сделать то же самое. Сравните картинки. Очевидно, определенные элементы могут совпадать. Но в целом все деревья будут совсем различными. Так и с нашей речью. Вы гласите об одном, а собеседник представляет совсем другое.
Эффект испорченного телефона на переговорах появляется тогда, когда меж договаривающимися сторонами есть несколько посредников &mdash- не такое уж редчайшее явление. По закону передачи инфы но мере роста цепочки данные становятся все запутаннее и труднее.
Напомню снова: точность, простота и наглядность &mdash- залог фуррора!
Возьмите для себя за правило: избегать общих слов. Очень используйте иллюстративный материал. Слайды, буклеты, рисунки, схемы, таблицы &mdash- их очень много не бывает!
Перед суровыми переговорами полезно записать собственный «-спич»- на диктофон и несколько раз прослушать его со стороны. Вас ожидает масса сюрпризов. Нередко мы закрепляем внимание на мелочах, упускаем из виду главное, потому что с течением времени оно теряет свою новизну и остроту. Вы себя возлюбленного слышали не раз. А вот оппонент эту речь услышит в первый раз. Не стоит сбивать его с толку, сосредоточиваясь на второстепенных вещах.
Во время встречи глупо дискуссировать более 5 направлений. Никчемно втискивать десяток вопросов в график одной встречи. По другому цели вам не добиться.
-
©- biZataka.ru. При использовании материала ссылка на источник bizataka.ru - неотклонима !
|
|
Просмотров: 324 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
