| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Переговоры: Один в поле не вояка
06:23 Переговоры: Один в поле не вояка |
На переговоры лучше приходить с командой. Как ни удивительно, но психологически поддержка группы помогает. В одиночку против команды оппонента вы будете ощущать себя некомфортно. Куда успешнее можно нащупать позицию противника при помощи вопросов, если рядом посиживает сотрудник, готовый придти на помощь: партнер успеет впору увидеть ошибку оппонента и этим пользоваться.
Помню, как сам я в 80-х годах пришел на переговоры на какое-то полугосударственное предприятие. Открыл дверь и одномоментно перенесся лет на 10 вспять. Полное чувство, что пришел на заседание парткома, которое должно вынести вердикт по моему делу. Посиживает десяток человек, все старые, в галстуках и с нахмуренным выражением лица. Я пришел с компаньоном, но его немедля куда-то отозвали типо что-то показать. Я остался наедине с бюрократами.Они принялись засыпать меня вопросами, так что очень скоро я оказался не в состоянии слово воткнуть. Здесь я сообразил, что настало время действовать:
&mdash- Вы извините, &mdash- говорю, &mdash- но мне все это очень припоминает партком. Я один, а вас &mdash- 10. Кто тут главный? Я с ним и буду гласить. А еще со спецами в моей области (другими словами в психологии бизнеса).
Я знал, что говорю: не считая меня в то время профессионалов в данном деле в стране было не достаточно. Пришлось им согласиться на мои условия, и я обратился прямо к начальнику.
Вот только несколько обстоятельств, по которым стоит прибегать к командным переговорам:
- решается непростой вопрос-
- необходимо мировоззрение экспертов-
- нужно представить интересы большой организации-
- переговоры обещают быть долгими-
- охото добиться высочайшего уровня общения и управления переговорами-
- нужно показать силу, оказать моральную поддержку-
- необходимы очевидцы.
Постарайтесь придти на переговоры хотя бы вдвоем. Дружественная поддержка всегда будет кстати. Не считая того, два человека на переговорах могут использовать несколько дополнительных приемов, которые приведут к успеху.
Прием 1. Неплохой &mdash- нехороший: один партнер стоит на жесткой позиции. Дескать, принципно не даем скидок и уступок. Другой, напротив, на уступки готов и даже иногда уговаривает первого: «-Да ты взгляни, какая отменная компания! Им можно довериться!»-
Прием 2. Случается, что оппонент не вожделеет соглашаться с вами, грубит и от всего отрешается. Может быть, в этом повинет не только лишь его гнусный нрав, да и подсознательная неприязнь лично к вам. Так позвольте сотруднике побеседовать с ним. Очень нередко это меняет ситуацию. Конкретно так, кстати, работают с жалобщиками в почти всех министерствах.
Прием 3. Один партнер гласит, 2-ой выслеживает реакцию оппонента. И попутно исправляет ошибки и некорректности в речи напарника, если таковые будут. 2-ой партнер &mdash- как 2-ой эшелон. Когда 1-ый говорящий выдыхается, его речь подхватывает 2-ой.
Прием 4. Партнер &mdash- ходячая камера. На шаге анализа переговоров он скажет об ошибках и оплошностях с вашей стороны, которые успел увидеть.
Прием 5. Один гласит и дает информацию, 2-ой вступает, когда он уже выдыхается. А 3-ий слушает, записывает и смотрит. И все довольны!
Распределяем роли
Формируя команду, стоит подбирать людей, в каких вы убеждены не только лишь с проф точки зрения. Принципиальна и их психическая устойчивость, способность работать в команде и осознавать ситуацию. Помните о 2-ух главных дилеммах командных переговоров: согласие команды и рассредотачивание ролей. Заблаговременно условьтесь о вероятных дилеммах и уступках, разработайте общий план и извольте его придерживаться. А если приспичит что-то поменять, поначалу объявите перерыв и переговорите с остальными.
Обычно на переговоры приходит фаворит (он-то в главном и гласит) и его команда поддержки, чья роль &mdash- экзальтированно ему внимать, давать подсказку и вести запись беседы. Но это не самый действенный метод ведения переговоров. Почему бы не испытать верно распределить роли посреди членов команды?
К примеру, последующим образом:
- глава команды-
- главный переговорщик-
- наблюдающий (секретарь).
Разглядим подробнее обязанности каждого из их.
Глава команды. Его задачка &mdash- планирование (вопросы, анализ, решение). Потом управление самой встречей. Он должен:
- представить участников-
- сослаться на добрые дела, общие интересы-
- объявить: «-Наша цель &mdash- достигнуть соглашения»--
- ввести в беседу головного переговорщика-
- направлять собственного переговорщика ( «- Пожалуй, можем мы посмотреть на...»-)-
- не брать на себя работу головного переговорщика!
- сбалансировать свои и чужие выступления}
- ввести в беседу других людей, используя их имена-
- убирать зависшие вопросы-
- держать под контролем конфликты-
- объявлять перерывы и управлять ими-
- резюмировать.
Конкретно на главу команды ложится и настолько тяжкая обязанность, как разбор полетов по окончании переговоров.
Главный переговорщик. Еще до встречи он должен провести определенную подготовку:
- обмолвить с командой круг вопросов, которые он собирается обсуждать-
- найти взаимовыгодные возможности-
- ещераз проговорить главные моменты выступления-
- распланировать требования и уступки-
- распланировать вопросы и данные, которые планируется раскрыть оппоненту.
Во время встречи на плечи головного переговорщика ложится основная нагрузка. Ему необходимо:
- спланировать повестку денька и воспользоваться ей-
- докладывать информацию в согласовании с планом-
- спрашивать оппонентов об их интересах, нуждах, предпочтениях-
- не гласить очень много-
- слушать-
- не стараться заполнить паузы-
- основываться на общих интересах-
- изучить другие варианты («-Что, если...?»-)-
- гласить ясно, коротко и твердо (никаких колебаний!)-
- уклоняться от предложений оппонента-
- уступать, когда это нужно, но менее того.
Наблюдающий (секретарь). Этому члену команды лучше рта не открывать, пока его специально не попросят.
Его задачка &mdash- глядеть и слушать. Также делать записи. Приблизительно последующие:
- оба выиграем либо один проиграет? Почему?
- есть прогресс либо топчемся на месте? Почему?
- варианты исследованные, закрытые, утерянные-
- стартовые позиции (убеждены? колеблются? уклоняются?)-
- уступки (размер? значимость? условия?)-
- командные роли, стили переговорщиков, их единство либо разлад.
Конкретно наблюдающий дает советы главе команды по поводу:
- главных наблюдений-
- необходимости сделать перерыв.
Во время перерывов он должен делать последующее:
- не критиковать коллег-
- предлагать варианты и идеи-
- резюмировать главные наблюдения.
-
©- biZataka.ru. При использовании материала ссылка на источник bizataka.ru - неотклонима !
|
|
Просмотров: 329 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
