| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » О продажах - Базы теории продаж для начинающих бизнесменов
10:20 О продажах - Базы теории продаж для начинающих бизнесменов |
Лекция-тренинг представителя компании Siemens Enterprise Communication Максима Руденко на семинаре для юных предпринимателей представляет собой расширенный обзор на тему маркетинга и его основополагающих моментов. Невзирая на краткость, ролик содержит базисные моменты, на которых создатель советует акцентировать внимание всех, кто собирается заняться предпринимательством и ставит целью сделать свой проект, позволяющий заработать капитал.
Реализации бывают сложные и обыкновенные, но сначала они делятся на две главные категории: B2C и B2B («-би-ту-си»- и «-би-ту-би»-).
Business-To-Customer (B2C) &ndash- это процессы продаж конкретно самим потребителям. Они различаются зависимо от трудности на те, которые организовать достаточно просто (продукты питания, к примеру, требуют познания мерчендайзинга, полки на уровне глаз, и т.д.) и те, которые подразумевают: 1)определенный консалтинг, но совместно с тем принятие решения осуществляется лично одним покупателем (мобильники)- 2)покупка просит консалтинга, познания психологии, и принятие решения может быть семейным, коллективным (автомобиль)- 3) покупка является разновидностью проекта и учитывает потребности всей семьи (кухонный гарнитур).
B2B (Business-To-Business) &ndash- это дела по продажам меж юридическими лицами, которые также могут быть и ординарными, и сложными. Проще всего принимается решение о покупке-продаже канцелярских продуктов. Дальше, по степени трудности, может быть облагораживание, инфраструктура кабинета, от компов до туалетной бумаги. Покупка станков для предприятия, непременно, занимает больше времени, потому что просит обсуждения в разных структурных подразделениях заказчика. В конце концов, самым сложным продуктом можно считать приобретение программного обеспечения уровня большой организации, так как эффективность его пока потребителю неясна и подкрепляется суровыми расчетами и подтверждениями.
Шанс весомо зарабатывать на продажах, таким макаром, концентрируется в коммерческом секторе огромных компаний &ndash- для примера Максим приводит проект технологии безотходного производства в качестве предлагаемого клиентам продукта. Схожий продукт предполагает B2B рынок, длинноватую цепочку принятия решения (сроком около 3 месяцев) и значительную цена. Естественно, проще было бы реализовать патент какому-либо предпринимателю для раскрутки, но нужно знать, что ваша малозначительная прибыль окажется до 1000 % меньше хотимой.
Место продаж в предпринимательстве определяется, сначала, возможностью покрыть неизменные расходы (аренду, коммунальные платежи, телефон и Веб, заработную плату), а во вторую &ndash- возможностью выплатить в определенный срок дивиденды всем инвесторам, которые являются совладельцами бизнеса. Как этого достигнуть?
Чтоб реализации помогали держать бизнес на плаву, нужно держать в голове, что это работа, требующая неизменного контроля и активного роли. Начиная с бизнес планирования, которое подразумевает проверку соответствия закладываемых в плане цифр маржирования реальным и их оперативной корректировки, в управлении делом нет ничего стагнированного.
Рекламная машина должна работать по последующим фронтам:
определение мотивированного сектора (в примере Максима Руденко это предприятия, нуждающиеся в переработке отходов)-
составление базы данных (кто из компаний непосредственно может быть клиентом, реквизиты)-
систематизация контактов на «-красных»-, «-желтых»- и «-зеленых»- (те, кто в силу незаинтересованности либо отсутствия денег приобрести не могут, плюс те, кто купит когда-нибудь, плюс стопроцентно готовые к покупке)-
поддержка контактов, пересмотр позиций, когда «-желтые»- перебегают в категорию «-зеленых»-, и т.д.
Очень принципиально в маркетинге такое понятие, как «-воронка продаж»-. В планировании продаж и управлении этим процессом она значит последующее явление, нередко изображаемое на схеме в виде воронки из блоков, сужающейся вниз. Верхние блоки &ndash- это начальные контакты с возможными клиентами, расширенные презентации и т.д. Дальше идут блоки контактов с раздачей визиток и неких подготовительных переговоров. Потом в дело вступает отдел продаж и сотрудники, которые должны посетить клиентов лично, провести совещания, вынести технологические оценки о способностях сотрудничества. Конечной точкой воронки будет сделка.
Чтоб достигнуть этой точки, сотрудники маркетинга повсевременно пополняют воронку сверху возможными клиентами, чтоб она не иссякла.
На схожих выборочных примерах из лекции Максима Руденко можно проследить основную идею: управление продажами есть процесс неизменный, активный и творческий, основанный на некой авантюрности вместе с прохладным расчетом.
Обзор подготовила Наталья Зайцева специально для BizAtaka.ru
|
|
Просмотров: 330 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
