| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Бизнес по-русски: Искусство разговаривать
12:12 Бизнес по-русски: Искусство разговаривать |
До того как рассматривать переговорный процесс и реализации продуктов по отдельности, попробуем сделать общий обзор. И реализации, и переговоры основаны на одном и том же. На коммуникации. На искусстве общения. Получится сделать контакт с возможным клиентом &mdash- и прибыльный договор либо неплохой клиент в ваших руках! Не получится, сетуйте на себя.
Действенная коммуникация основывается на 4 канонах.
- Внимание. И клиент в магазине, и оппонент во время беседы хотят, чтоб к их словам относились с почтением. Скажите, вам нравится разговаривать с невнимательными людьми? С собеседником, который слушает вас, повернувшись вполоборота, а то и совсем спиной к вам? Который не глядит вам в глаза и никак не реагирует на то, что вы гласите? Вот и другим это тоже не нравится. И тут вам на помощь придут способности активного слушания.
- Благожелательность. Умение работать в режиме симпатии &mdash- не роскошь, а необходимость. Ухмылки, комплименты, предупредительные вопросы иногда помогают зарабатывать миллионы.
Практика указывает, что конкретно благожелательные люди достигают фуррора в Рф и в мире. Включите телек &mdash- кого увидите? Иру Зайцеву, Дмитрия Диброва. Поглядите, что их отличает от других? Обучайтесь и снова обучайтесь, самая ценная информация не в книжках, а вокруг нас. Попробуйте хотя бы подражать, и вы многого достигнете.
- Диалог. Действенное общение &mdash- разговор как минимум 2-ух собеседников. В эталоне половину времени гласите вы, половину &mdash- ваш клиент. Хотя в жизни такое случается изредка. Общаясь с молчуном, вы должны поощрять его, задавать вопросы, чтоб он учавствовал в беседе. Если же вам попался очень разговорчивый тип, придется набраться терпения и огромную часть времени помалкивать.
- Информативность. Толк от беседы есть только тогда, когда вы гласите коротко, верно и по делу. Забудьте о словах-паразитах, длинноватых фразах и бессчетных междометиях. Кратко охарактеризуйте продукт. Приведите аргументы в его пользу. Затроньте вопрос о преимуществах и выгодах, которые он принесет обладателю, упомяните о новизне. Акцент стоит сделать на популярности модели у людей богатых. Издавна понятно, что клиенты приобретают не столько автомобиль, сколько возможность выделить свой престиж, и не столько одежку, сколько шанс смотреться стильно и модно. Учтите это в собственной речи!
Блоки коммуникации
Несколько слов о блоках действенной коммуникации. Еще сначала 90-х по полосы Миннауки я проанализировал 20 обучающих программ по нелегкому искусству вести переговоры либо продавать. 5 из их были зарубежными. Вот тогда удалось выделить блоки, приведенные ниже.
Что сначала нужно уметь отличному переговорщику и опытному торговцу? На каждом шаге беседы нужно и пристально слушать клиента, задавать ему вопросы и смотреть за своим поведением. И почти все другое. Читайте далее!
Блок 1. Активное слушание. Сегодня стало стильно гласить о том, как принципиально «-правильно»- слушать. Фактически говоря, вы должны не только лишь впитывать информацию, да и вдохновлять собеседника сказать как можно больше. Умение интенсивно слушать очень принципиально для продаж и переговоров, а поэтому мы чуток позже разглядим его в отдельной главе.
Блок 2. Вопросы, вопросы, вопросы. Помните: на данном шаге ваша цель &mdash- не только лишь передать, да и получить информацию. Обучайтесь искусству задавать вопросы. И умейте отличать один вопрос от другого. Заблаговременно заготовьте обойму вопросов и ничего не страшитесь! Подробнее о вопросах я также расскажу в специальной главе.
Блок 3. Диагностика клиента. Без умения считывать настроение собеседника, вроде бы «-диагностировать»- его общение действенным не будет. Тут ваши верные ассистенты: тон, интонация, язык жестов. Клиент доволен, либо что-то ему не понравилось? Он спокоен либо раздражен? Может быть, он готов с вами согласиться, а может быть, &mdash- уже отказался от покупки? Хоть какой торговец знает, как принципиально быть неплохим психологом, а на переговорах необходимо уметь замечать самые малозначительные детали. Средств для анализа огромное количество, принципиально научиться ими воспользоваться.
Блок 4. Подбор аргументов. На тренингах, которые я провожу на разных фирмах, приходится безустанно повторять: аргументы должны быть готовы заблаговременно! Все достоинства продукта, все выгоды, которые он принесет клиенту, все его плюсы по сопоставлению с соперниками &mdash- все нужно знать назубок. Сейчас нельзя быть обычным торговцем. Нужно стать консультантом, который в совершенстве знает не только лишь собственный продукт, да и аналогичную продукцию соперников и всегда может впору выделить разницу. Читайте главу об аргументах.
Блок 5. Борьба с возражениями. Ответы на возражения должны быть готовы заблаговременно. Это теорема, которую, как досадно бы это не звучало, не так нередко используют на практике. При этом на каждый вероятный «-негативный»- вопрос клиента должен быть в припасе не один, а два и даже три ответа. Ведь других покупателей сходу не «-прошибешь»-, придется привести массу доказательств и фактов. Смотрите подобающую главу.
Блок 6. Самоконтроль. Это состояние души. Ваш глас, ваши фразы, ваша речь должны быть размеренными и уверенными. Сначала достигнуть этого не просто. Направьте внимание на собственный взор, жесты, походку. Отработайте «-корсет убежденности»-. Тот, кто умеет держать спину, и гласить будет так же верно, ясно и уверенно. Об этом &mdash- особенная глава книги.
-
©- biZataka.ru. При использовании материала ссылка на источник bizataka.ru - неотклонима !
|
|
Просмотров: 343 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » |
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | |
|
