| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Способы действенных продаж
14:03 Способы действенных продаж |
C чего начать компанию обучения торгового персонала? С выбора тренера? Поиска места проведения обучения? Определения длительности, способов, бюджета обучающего курса? Узнаваемый бизнес-тренер и профессионал в отрасли личных продаж Дмитрий Норка утверждает: с определения того, что должны уметь сотрудники, и сначала, с определения того, продажами какого типа они должны заниматься.
Мы привыкли разделять реализации на активные и пассивные. Оказывается, зависимо от того, нацелены реализации на клиента либо на продукт, можно выделить целых 6 (!) типов организации продаж:
1. Сервис.Эти реализации не сосредоточены ни на продукте, ни на клиентах, другими словами не предполагают нацеленности торговца ни на то, чтоб реализовать определенный продукт, ни на то, чтоб угодить определенному клиенту. Основной способ продвижения &ndash- не индивидуальные реализации, а реклама, призванная привлечь покупателей, которым в торговой точке просто отпустят продукт. Обычный пример торговли, организованной по принципу обслуживания &ndash- гипермаркеты и супермаркеты. Также обслуживанием занимаются бессчетные call-центры, призванные принимать заявки на доставку продукта. В таких организациях в главном продаются продукты широкого употребления, а решение о покупке покупатели принимают после маркетингового и рекламного воздействия.
2. Брутальные реализации.Эти реализации нацелены на продукт, который торговец старается реализовать во что бы то ни стало, независимо от потребностей и интересов покупателей. Обычно, идет речь о разовых продажах, потому во время контакта с возможным клиентом торговец может использовать любые способы, не заботясь о том, какое воспоминание остается о товаре и продающей компании после реализации. Продажами такового типа занимаются страховые агенты, торговые представители &ndash- «-коробейники»-, торговые представители мед компаний и другие торговцы, продвигающие продукты, потребность в каких невелика, а означает, покупка которых навряд ли будет инициирована самими покупателями.
3. Спекулятивные реализации.Эти реализации подразумевают сосредоточенность на клиенте, но не на его потребностях, а на его личных интересах, никак не связанных с продаваемой продукцией. Продукт продвигается совместно с призом лично покупателю &ndash- валютным откатом, подарком, расположением торгового представителя. Таковой способ нередко применяется при работе с лицами, ответственными за закупку каких-то продуктов в больших компаниях.
4. Консультативные реализации.Эти реализации также нацелены на клиента, но в отличие от продаж предшествующего типа, они подразумевают выявление и ублажение потребностей покупателей и решение их заморочек. Торговцы, продающие по способу консультативных продаж, должны растрачивать на один цикл реализации больше времени и сил, чем те, кто продают по хоть какому из прошлых способов. Применение этой технологии оправданно при продаже сложных дорогих продуктов на рынке B2B.
5. Всеохватывающие реализации.Эти реализации также нацелены на клиента, но цель торговца в данном случае &ndash- не удовлетворить сиюминутную потребность покупателя, а содействовать повышению эффективности его бизнеса, в реальном и будущем. Для этого торговец должен провести глубочайший анализ состояния бизнеса клиента, его заморочек и ожиданий, и предложить решение, которое лучшим образом подойдет клиенту, даже если оно будет противоречить начальным требованиям клиента &ndash- тем, которые у него были до общения с торговцем.
6. Электрические реализации.Эти реализации, не направленные ни на клиента, ни на продукт, отличаются от всех других тем, что вообщем не подразумевают контакта торговца и покупателя. Интернет-магазины &ndash- самый обычный эталон электрической торговли.
Любой из типов продаж просит наличия у торговца особых способностей, соответственных определенному типу организации продаж в компании. А означает, служащих, которые должны заниматься брутальными продажами, необходимо учить совсем по другому, чем тех, кто должен продавать «-комплексно»-. В 20 седьмом выпуске подкаста «-Личные реализации»- Дмитрий Норка ведает об особенностях, плюсах и минусах каждого типа продаж, о том, какие технологии и методы лучше использовать в продажах каждого типа, также том, какими способностями должны владеть торговые сотрудники, продающие по перечисленным способам.
Обзор подготовила Ксюша Зародова специально для Бизнес журнальчик
|
|
Просмотров: 289 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 |
|
|
