| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Переговоры: Нейтрализация возражений
17:10 Переговоры: Нейтрализация возражений |
Переговоров без возражений не бывает. Даже если собеседник стопроцентно с вами согласен, он наверное постарается уточнить некие детали. Ну а если он с вами не согласен? Собеседник задает вопросы, делает критичные замечания, отторгает некие предложения. Начинается самая томная и конфликтная фаза переговоров.
Почему оппонент возражает?
И вправду, почему? Узнать это необходимо сразу. Только зная, откуда вырастают ноги у возражений, можно приготовиться к отражению атаки. Предпосылки бывают самыми различными.
- Ужас перед принятием определенного и ответственного решения. Оппонент не уверен внутри себя, задает огромное количество вопросов.
Противоядие: аргументы и снова аргументы, повторное разъяснение сложных моментов.
- Противоречивость натуры, желание поспорить. Существует масса проф спорщиков, готовых ради любви к искусству сорвать любые переговоры. Таковой оппонент любит соревнование и соперничество даже в обычный беседе. Ему любопытно прощупать вас, проверить вашу опытность, пособность управляться с трудностями, что вы сможете и что &mdash- нет. Ему охото выяснить вас конкретно до того, как он начнет мыслить над решением.
Противоядие: под хоть каким предлогом перенесите переговоры и повстречайтесь с глазу на глаз. Когда публики нет, спорить неинтересно.
- Забота о собственном стиле. В особенности если оппонент пришел на переговоры со собственной командой. Он пользуется случаем повысить свою значимость и рейтинг. Погодите, он вам не один вопрос на засыпку задаст! Нередко при встречах один на один таковой собеседник кажется нам милым, искренним и настроенным на сотрудничество человеком. Но стоит сойтись с ним за столом переговоров, где он восседает в окружении собственной команды, поведение его резко изменяется, невесть откуда возникает критика, неприемлимые придирки.
Противоядие: поможет только встреча наедине, в приватной обстановке.
- Защитная реакция. Оппонент не сообразил вашей аргументации. Может быть, он вообщем с трудом принимает новые данные и не любит мозговать. А тут на него обвалился целый поток, и нужно мыслить, доучиваться, поменять свое мировоззрение. Куда легче закрыться замечаниями и отговорками.
Противоядие: объяснить все снова &mdash- верно, аккуратненько и понятно.
- Тактическое обдумывание. Оппонент заваливает вас вопросами, чтоб выиграть время. А заодно и обеспечить для себя преимущество, получив больше материала для спора. Может быть, цель такового оппонента не сам договор, а информация, которую вы сможете дать.
Противоядие: в свою очередь задавайте вопросы. Это поможет сохранить баланс.
В любом случае не стоит с ходу крушить возражения оппонента. Попросите его уточнить, почему он держится таковой точки зрения.
Конфликтов нужно избегать!
Иногда, невзирая на вашу полную готовность парировать замечания и довольно размеренный тон разговора, обстановка вдруг начинает накаляться и выходит из-под контроля. Почему это происходит и как с этим биться?
Нередко уже в базе самих переговоров лежит какая-то нерешенная и острая неувязка. В этих случаях принципиально держать в голове, что переговоры &mdash- это не проявление беспомощности, а процесс примирения разных взглядов и воззрений, процесс поиска компромисса. И обоюдное почтение здесь нужно!
Вот почему, если вы предполагаете, что беседа будет проблемной, заблаговременно обусловьте основной вопрос обсуждения, изучите все его нюансы. Вас должны заинтересовывать только факты, а не предубеждения. Обусловьте себе, какие факты должна будет подтвердить и принять неприятная сторона. И повторюсь снова, разузнайте больше о целях и нраве собеседника. Вероятен ли компромисс, либо переговоры обречены на то, чтоб зайти в тупик? Задумайтесь и об этом.
Даже во время нейтральной беседы иногда появляются экстремальные ситуации. Оппонент в один момент выдвигает суровое возражение, поднимает острую делему. Что делать? Сходу выясните причину жалобы. Обсудите, сколько времени вам пригодится на решение трудности. Целенаправлено назначить специальную встречу по ее поводу. Именуйте точные сроки! А если без отсрочки не обойтись, верно аргументируйте ее причину.
Не забудьте, что все должно быть зафиксировано письменно: имена присутствующих, к какому решению вы пришли, подробное возражение оппонента, все возникшие вопросы и неясности. И никаких предубеждений. Объективность &mdash- сначала!
Раздражение как орудие
Время от времени появляются острые ситуации, когда ни один обходительный прием не работает. Остается резко перейти в пришествие. При этом так, чтоб ваш оппонент поверил, что вы утратили контроль над собой и испытываете настоящий гнев. Так он быстрее усвоит, как глубоко вас затрагивает обсуждаемый вопрос. А заодно сообразит, что страсти накаляются и стоит поразмыслить о другой стратегии. Либо же необходимости отойти.
Директор большой компании был известен собственной обходительностью и мягенькой манерой общения. Многие годы он на переговорах тактично разбирался с самыми провокационными вопросами. Но в один прекрасный момент оппонент грубо и безапелляционно высказался в адресок его группы поддержки. Тогда директор оборотился и решительно заявил ему, что он груб, невоспитан, его замечания неприемлемы и лучше ему вообщем удалиться из конференц-зала. Поверьте, это произвело воспоминание.
Контролируемая утрата самоконтроля может употребляться и для ответного вызова раздражения собеседника. Он теряет самоконтроль по сути, а означает &mdash- теряет инициативу. Он уже не способен мыслить разумно и отлично убеждать. Грех этим не пользоваться!
Кстати, отказавшись, в свою очередь, отвечать на провокацию, вы смягчите конфликт и возьмете инициативу в свои руки.
И все таки не запамятовывайте: даже если конфликт перебежал все границы, нужно уйти от прямых угроз. И всегда следует сохранять почтение к оппоненту. А если вы рассчитываете на силу, эта сила вправду должна за вами стоять.
Итак, уже на стадии аргументации стоит задуматься о вероятных возражениях. Многих из их реально избежать, если ваше изложение будет убедительным, надежным, уничтожающим всякие сомнения, утверждающим вашу точку зрения. Уверить собеседника будет куда легче, если вероятное возражение будет заблаговременно опровергнуто аргументами, которые вы сможете привести. Научитесь определять истоки возражений: спортивная позиция собеседника, его защитная реакция, разыгрывание роли, несогласие либо тактическое раздумье. Узнав настоящую причину недовольства оппонента, вы в два раза резвее можете его переубедить. Обучайтесь работать с самыми частыми видами возражений: невысказанными замечаниями, отговорками, предрассудками, ироническими замечаниями и многими-многими другими.
На переговорах одолевает только тот, кто искусно борется с непростыми замечаниями оппонентов.
-
©- biZataka.ru. При использовании материала ссылка на источник bizataka.ru - неотклонима !
|
|
Просмотров: 368 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 |
|
|
