| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Переговоры: Искусство компромисса
17:09 Переговоры: Искусство компромисса |
Итак, все аргументы приведены и все замечания рассмотрены.
В процессе переговоров целенаправлено придерживаться таковой схемы: поначалу побеседуйте о безусловных качествах обсуждаемого предмета.
Потом перейдите к дискуссии тех пт, условиться по которым просто и на которые много времени не будет нужно. И только потом остановитесь на принципиальных вопросах, которые требуют долговременной и трудной работы. Таким макаром вы избежите вероятной блокады переговоров в самом начале.
Вам осталось только придти к общему решению и можно завершать переговоры? Но поиск компромисса не так прост, как кажется. Очень изредка удается окончить переговоры конкретно после нейтрализации замечаний. Собеседник будет добиваться скидок, уступок, определенных гарантий. Наверное и вам от оппонента потребуются некие обязательства. Поиск компромисса &mdash- это, на самом деле дела, торг. И выигрывает тот, кто лучше умеет торговаться.
Джокер сделок
Мой опыт работы с проф переговорщиками показал, что в большинстве случаев этим людям не хватает... творчества. Переговоры требуют гибкости разума и умения отыскивать взаимовыгодные варианты. Как досадно бы это не звучало, в большинстве случаев переговорщики считают, что пирог поделен и цель только одна: получить как можно больше для собственной стороны.
Итог грустен: когда у обратной стороны появляется неувязка, ей утверждают: «-Это ваши трудности»- &mdash- и соглашение срывается. Нет уж, если мы желаем чего-то достигнуть, трудности конкурента &mdash- это и наши трудности тоже. А означает, необходимы варианты. Вот только, сидя над незапятнанным листом бумаги, придумать что-то с ходу очень трудно.
Не нужно страдать! Есть обычный прием, в чем либо схожий с мозговым штурмом, но куда более смышленый. Именуется он «-Джокер сделок»-.
Не стоит начинать с нуля. Пусть у вас будут сходу четыре отправные точки:
- попытайтесь прирастить формат сделки-
- попытайтесь, напротив, этот формат уменьшить-
- жонглируйте критериями сделки: измените время, особенности, условия и тому подобное-
- попробуйте сделку... перевернуть, подойти с обратной точки зрения.
Сочитайте варианты, предлагайте их собеседнику и веруйте в свою фортуну. Условиться можно обо всем. И даже &mdash- о взаимовыгодном соглашении.
Вот неплохой пример жонглирования.
К судоремонтникам обратились со срочным заказом. Те стали вести переговоры, основываясь на 3-х китах собственного бизнеса: качестве, стоимости и скорости работы.
&mdash- Желаете срочно? Будет, но дороже. Необходимы спецы и надежность, тогда чуток подольше, но если желаете быстрее &mdash- перекинем наилучших работников из других доков. Тогда вам придется сделать предоплату, ведь остановится работа на других участках. Да, и вполовину больше заплатить. Но ведь вам это прибыльно! Вы больше потеряете, если суда будут простаивать в доках в ожидании ремонта на данный момент, когда самый лов идет. Вы каждый денек без моря миллионы теряете!
В бизнесе почти все зависит конкретно от гибкости мышления. В моей книжке «-Умейте мыслить гениально»- можно прочесть об иррациональных и оптимальных приемах, позволяющих отыскивать варианты решений. О том, как должен мыслить бизнесмен, ведает целый раздел книжки «-Почему ты еще нищий?»- Не считая того, о приемах мышления рассказывается, в книжке «-Подними свою фирму с колен»-. Практика указывает: одолевает только тот, кто умеет мыслить и находить решения!
Шахматы переговоров
Заблаговременно приготовьтесь к требованиям собеседника. Помните: каждый человек желает ощутить себя проф переговорщиком. Довольно пойти на маленькую уступку, и собеседник ощутит себя победителем. А означает, и дело с ним иметь будет куда легче. Пусть он считает, что он сам, благодаря своим умениям, смог уверить вас малость отойти. Но помните: вы должны верно себе найти границы уступок.
Переговоры напоминают шахматную партию. Чтоб выиграть главное, стоит пожертвовать второстепенным. Но если отдаешь ферзя, последующим ходом должен быть мат неприятельскому королю.
Никогда не соглашайтесь сходу
Как ни забавно это звучит, но если вы с ходу примете 1-ое же предложение собеседника, он будет очень раздосадован. Во-1-х, так как ему покажется, что запросил он не достаточно. А во-2-х, он страшно ужаснется: «-Что за важную информацию я выдал? Почему они сходу согласились? Они очевидно знают что-то, чего не знаю я»-. Факт остается фактом: многие собеседники радуются худшей сделке, за какую им пришлось побороться, но недовольны очень успешными сделками, которые достались им даром.
Что делать, если схожая ситуация произошла с вами? Вы просили много, и собеседник без возражений принял ваши условия. Значит ли это некий подкол? Может быть, но не непременно. Может быть, ваше предложение как нельзя лучше отвечает их нуждам и целям. Они вам доверяют, а желания и цели их умеренны. В конце концов, вы, может быть, немного перегнули палку и гласили таким тоном, как будто это ваше 1-ое и последнее предложение. Все может быть! Не отрешайтесь от прибыльной сделки из-за пустых подозрений.
Умейте торговаться
Двое предпринимателей, заключающих сделку, &mdash- как клиент и торговец на рынке. Цель у их одна &mdash- получить больше скидок и уступок. Умение торговаться &mdash- база фуррора на переговорах. А достигнуть этого фуррора посодействуют несколько нехитрых приемов.
Сбивайте стоимость! Все цены во время переговоров сходу снижайте ровно вполовину. И только с этой точки начинайте вести конструктивный разговор. Но помните: без подготовительной разведки можно серьезно ошибиться. Это относится и к переговорам, и к торговле.
Вот что говорил на наших тренингах Игорь, преуспевающий предприниматель, обладатель компьютерной компании.
Помню, как я отдыхал с одним другом в Ницце. Франция, солнце &mdash- в общем, краса. Однажды мимо ресторанчика на открытом воздухе, где мы завтракали, прошли несколько негров. Они несли на продажу мощных древесных слонов. Слоны были прекрасные, в коже. Мой компаньон решил приобрести 1-го для дачи. Приостановил негра, спросил, сколько стоит слон. Выяснилось, что 1200 франков. Мой друг произнес, что возьмет за 500. На том они с негром и расстались. Но через какое-то время торговец возвратился, и начался торг. В итоге слон был приобретен всего за 600 франков. Мой друг был в отличном настроении. Еще бы, такая экономия! Но удовлетворенность его продолжалась недолго.
Мы встретили знакомого француза и показали покупку. А он нам поведал, что красноватая стоимость нашему слону &mdash- франков 150.
Не страшитесь предложить меньше! Если на переговорах вы выступаете в роли покупателя, не страшитесь предлагать заранее малую стоимость. Вам ведь неопознаны все трудности вашего потенциального напарника.
Может быть, ему срочно нужно сбыть продукт и он будет рад способности это сделать.
Придирайтесь! Опытнейший клиент, торгуясь с торговцем, с ходу начинает придираться к качеству продукта. То же самое следует делать во время переговоров. Отыскиваете недостатки в аргументации собеседника.
Придумывайте возражения и замечания. Пусть ваш оппонент ощущает себя не настолько уверенно. Заставьте его почувствовать ваше недовольство.
Гласите не только лишь словами, да и языком жестов. Но будьте корректны, не допускайте оскорблений, сарказма либо насмешек.
Гласите размеренным, удобным тоном. Можно сходу высказаться по всему пакету соглашений, а можно отметать одно предложение за другим. Не страшитесь, ваш собеседник знает: никто не воспримет его критерий с первой же пробы.
Давите на чувство вины! Чувство вины очень ослабляет уверенность внутри себя. Напирайте на собеседника. Гласите, что он вас подвел, не выполнил какое-нибудь обещание. Сообщите, что без заморочек сможете отыскать более покладистого напарника. Это только сыграет вам на руку.
Засыпьте собеседника вопросами! Обучайтесь искусству вопросы выдумывать и задавать. Виды вопросов мы уже достаточно тщательно разглядели. Используйте все, какие подходят к ситуации: умные, глуповатые, замысловатые, доверчивые. Главное, чтоб их было много.
Поставьте высшую планку! Не страшитесь с самого начала завысить свои условия. Много &mdash- это много. А в процессе поиска компромисса вы будете потихоньку опускать планку. Поиск компромисса &mdash- это всегда уступки. Чем выше требования, тем легче позже от их отрешаться.
Поднимите фирму в очах собеседника! Не запамятовывайте золотое правило похвалы собственному делу. Поведайте про успехи компании. Сообщите, какие большие договоры вы заключали в ближайшее время. Намекните, что за вами стоят суровые силы. И не страшитесь выдвигать кучу требований. У вас &mdash- суровая компания, а не какая-нибудь мелочь.
Не предлагайте, пока не попросят! Не нужно припоминать оппоненту о том, что он мог бы у вас попросить. Если он забудет о каком-то из требований либо просто не сообразит в подходящий момент, что еще с вас можно взять, вам это лишь на руку. Тупо играть на стороне противника.
Не уступайте напрасно! Главное правило &mdash- никогда не уступать просто так. За каждую вашу уступку просите ответной уступки у оппонента. Он просит понизить стоимость? Согласитесь, но только если он возьмет партию больше. Желает доставку в более недлинные сроки? Отлично, но стоить это будет дороже.
Никаких колебаний! Это &mdash- ключевое правило торга. Уверенность должна находиться и в вашем тоне, и в ваших словах. Забудьте о всякого рода «-мы бы желали»-, «-мы возлагаем надежды»- и тому схожем. Эти фразы в большинстве случаев означают, что никакой надежды на милость собеседника у вас и в помине нет. Тупо морщить лоб либо выхватывать числа из воздуха, предлагая амплитуду цен. Ясное дело, вас попросят заплатить по максимуму. Слова-паразиты и всякого рода междометия нужно из речи выбросить. Смотрите собеседнику глаза, гласите ровненьким тоном и не вздумайте оправдываться либо просить прощения.
В итоге...
Если вам все-же удалось уверить оппонента пойти на компромисс &mdash- не упивайтесь своим триумфом. Дайте ощутить собеседнику, что компромисс вам дорог конкретно как победа разума. А в процессе поиска этой самой победы не позволяйте для себя очень теоретизировать и не переусердствуйте в дипломатии. Короткое вступление, изложение спорного пт и ваше предложение &mdash- все! У вас довольно времени для аргументирования собственной позиции на соответственном шаге. Ваш прямой ход оценит и партнер. Особо нужно сказать о голосе. Гласить нужно расслабленно. Не очень звучно, по другому оппонент решит, что вы навязываете ему свое мировоззрение. Не очень тихо, а то собеседнику придется повсевременно задавать встречные вопросы, чтоб осознать, о чем, фактически, речь идет. В маленьких помещениях рекомендуется камерный стиль: тихая и ясная речь.
Очень стремительная речь не годится, в особенности если вы сообщаете новейшую информацию. Оппоненту необходимо время, чтоб ее осмыслить. К тому же, если вы очень спешите, у собеседника может появиться идея, что вы просто желаете уговорить его. А если вы гласите медлительно, ему может придти в голову, что вы тянете время. Вобщем, все находится в зависимости от определенной ситуации.
Главное &mdash- гласить внушительно, но ненавязчиво.
-
©- biZataka.ru. При использовании материала ссылка на источник bizataka.ru - неотклонима !
|
|
Просмотров: 432 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 |
|
|
