| Статистика |
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Главная » 2013 » Июнь » 5 » Переговоры: Дожимаем собеседника
17:07 Переговоры: Дожимаем собеседника |
Как говорится, конец &mdash- делу венец. Хорошая подготовка, сильные аргументы и развеянные в пух и останки возражения &mdash- все это совсем никчемно, если в конечном итоге беседа так и не достигнет собственной цели. А поэтому обучайтесь определять, когда, по воззрению оппонента, пора - встречу закруглять.
Окончите переговоры победой!
Решение оппонента &mdash- это совсем не непременно ваше решение. А вам нужен только хороший результат! Мыслительные процессы, происходящие в голове оппонента, нужно ускорить и повернуть в необходимое вам русло. Для этого существует целый ряд проф приемов.
Прямое ускорение. Не оглядываясь, прямо форсируйте движение событий. Это самый маленький путь к достижению цели. Есть только одно но: приблизительно в половине случаев в ответ можно услышать жесткое «-нет»-. Если же собеседник гласит, что ему еще нужно об этом поразмыслить, означает, он пока не пришел к определенному решению.
&mdash- Мы сходу будем принимать решение о переводе короткосрочных кредитов в длительные?
Не всегда стоит действовать напролом. Существует много способов косвенного ускорения. С помощью их работу над достижением цели можно начать заблаговременно. А риск беды будет значительно снижен.
Гипотетичный подход. Все мы боимся оказаться в ситуации, требующей незамедлительного решения. Не загоняйте собеседника в угол. Гласите о решении, как о чем то условном, чтоб оппонент расслабился и равномерно свыкся с этой идеей.
&mdash- Если б мы завлекли иностранную фирму, смогла бы она реорганизовать денежный сектор? Либо даже все предприятие? Как вы считаете?
Поэтапные решения. Заставьте собеседника принять главные положения беседы, и он просто воспримет ее результат. Пусть поначалу свыкнется с подготовительными либо частичными решениями. Таким макаром вы получаете дополнительную возможность воздействия на собеседника. Вы фиксируете отдельные моменты его решения еще до того, как он даст окончательное согласие. И прокладываете дорогу к итогу беседы. Все огромные дела начинаются с малого. Напомните об этом собеседнику.
Предложите возможность сотрудничества в каком-либо куске проекта. Втяните клиента в общую работу. Очень нередко вашему собеседнику мешает ужас, а совсем не какие-то минусы вашего предложения. Поэтапное вовлечение в работу поможет убрать этот ужас и смягчит дискомфорт.
&mdash- Начнем с реализации партии «-Пепси-колы»-. А позже пого- ворим о поставках других напитков.
Конкретно методом поэтапных решений прокладывают для себя дорогу в жизнь многие консультанты, юристы, врачи. Очень нередко можно созидать объявление: «-Первая консультация безвозмездно»-. Клиент ничем не рискует, а консультант получает собственный шанс. Глядишь, дело дойдет и до длительного сотрудничества.
Выбор без выбора. Попытайтесь предложить оппоненту инициативу, в какой любой из вариантов вам идиентично выгоден. Он порадуется способности выбирать, вы приятно пощекочете его самолюбие и поднимете самооценку. И в любом случае достигнете собственной цели.
&mdash- Мы подпишем договор на данный момент либо после ответов на вопросы? Вы оплатите наличными либо по безналичному расчету?
Новый вариант. Хитроумный оппонент может разгадать хоть какой ваш маневр. Попытайтесь сами спросить у него, чего он желает. Часто собеседник дает подсказку приемлемый вариант.
&mdash- Что, можно сделать, чтоб мы пришли к согласию?
Капля камень точит. Не уставайте повторять свои предложения и аргументы. Может быть, ваш оппонент не уверен внутри себя и просто опасается принимать решения. Помните: один и даже два отказа еще ничего не значат. А вот если оппонент в 3-ий раз гласит «-нет»-, стоит задуматься.
&mdash- Давайте я снова изложу вам все достоинства моего предложения.
Три согласия. Этот прием употребляют многие торговцы. Проходит он и на заключительном шаге переговоров. Задайте собеседнику три вопроса по поводу вашего предложения, на которые просто нереально, ответить негативно, И подведите его к соответственному выводу.
&mdash- Скажите, вы желали бы,получить высококачественный продукт по, самой, низкой стоимости? А бесплатную доставку? А годичную гарантию? Тогда вы согласитесь с тем, что наше предложение вам очень прибыльно.
Затягивание. Может быть, вам не получится уверить собеседника пойти сходу с вами согласиться. Но не дайте ему уйти с пустыми руками. Предложите бесплатную консультацию либо другую услугу. Чем подольше вы общаетесь, тем больше шансов на фуррор.
&mdash- Внимание! Шкаф можно приобрести не сходу. Но вы сможете пользоваться бесплатным советом дизайнера.
Резюме. Время от времени бывает довольно коротко подвести результат всем вопросам. После чего подчеркните достоинства обеих сторон от сделки. И требуйте собеседника о соглашении.
&mdash- Итак, мы продаем вам эту партию за 10 000 баксов. Таким макаром, вы получаете продукт со скидкой, а мы &mdash- возможность оптовой реализации. Вы согласны?
Уступка. Заблаговременно запасите приятный сюрприз для собеседника. Это может существенно ускорить ход переговоров. Маленькое добавление &mdash- и договор подписан!
&mdash- Если это позволит обеспечить соглашение по всему пакету, мы готовы сбросить еще пару процентов от цены.
Идем друг дружке навстречу. Предложите собеседнику обоюдный обмен уступками. Можно вроде бы поделить спорные вопросы на двоих (еще лучше, если другая сторона сама вынесет такое предложение). Спросите их, что непосредственно мешает окончить сделку. И если все, что требуется &mdash- маленькая уступка, почему бы на нее не пойти и не закрыть вопрос?
&mdash- Если мы создадим шаг навстречу вам- сделаете ли вы шаг навстречу нам? Да? И это все, что нам мешает? Отлично!
Кандидатура. При наличии определенной толики творческого воображения можно создать сходу два пакета соглашений и предложить собеседнику избрать какой-то из них.
&mdash- Что вам больше нравится: 10 тыщ маек по стоимости 5 рублей за штуку либо 5 тыщ по стоимости 10 рублей, но более высочайшего свойства?
Виртуальное окончание. Напишите черновик соглашения и продемонстрируйте все это оппоненту.
&mdash- Когда вы желаете организовать доставку?
Плюсы и минусы. Сообща составьте перечень плюсов сделки. Пусть собеседник потом сам составит перечень минусов. Сейчас уже можно все взвесить, сопоставить и убрать последние возражения.
&mdash- Итак, вам нравится стоимость и качество, но не устраивают условия доставки. Давайте поглядим, как сделать их более применимыми, и на этом закончим.
Прокат продукта. Продемонстрируйте эталон продукта. Дайте его протестировать и испробовать, вероятен вариант испытательного срока. Сейчас можно побеседовать и о соглашении.
&mdash- Я вижу, вы остались довольны нашей новейшей моделью холодильника. Сейчас вы, возможно, приобретете огромную партию?
Нулевой итог &mdash- тоже итог!
Вы старались, как могли, но ни один ваш аргумент не привел к победе? Вы утратили уйму времени, ваш оппонент &mdash- не меньше. Естественно, вы от всей души недовольны друг другом. Да и это можно использовать. Назовите вещи своими именами. Разъясните ситуацию и не забудьте похвалить собеседника. Таким методом вы снимете эмоциональное, напряжение. И откроете перспективы для сотрудничества в дальнейшем. Вот примерный вариант окончания беседы с нулевым итогом:
&mdash- Да, сейчас нам не удалось придти к согласию. Я отнял у вас время и сам его растерял, но, все же, работать с вами было очень приятно. Вы &mdash- специалист, суровый, думающий человек, красивый аналитик. Потому я с наслаждением встречусь с вами снова.
Помните: настоящая возможность провала есть всегда. Но не нужно делать ее еще больше возможной! Вот пара примеров, наглядно демонстрирующих как Не нужно проводить переговоры.
В Москву приехала некоторая дама, продававшая «-волшебные стельки»-. Торговалась-торговалась, но так и не договорилась с собеседником по поводу поставки партии. Собралась уходить не солоно хлебавши. И как разорется: «-Ах вы, мама вашу! Да для чего я спрашивается, в такую даль тащилась! Больше с вами иметь дела не желаю!»- Ну и что, думаете, у нее хоть кто-то здесь чего-нибудь после купил?
А вот случай на психическом тренинге. Дама отдала гостям какие-то испытания. Время позже, все утомились, никак не могли совладать, слушали невнимательно. Здесь она с холодком в голосе заявила: «-Да для чего вам вообщем эти испытания давать! Здесь половина дебилов посиживает!»- Люд обиделся: все-же к ней пришли не дебилы, а бизнесмены, полностью почетаемые, приличные люди. И на последующий же денек на нее накатали гигантскую жалобу. Мадам с треском вылетела из заведения.
-
©- biZataka.ru. При использовании материала ссылка на источник bizataka.ru - неотклонима !
|
|
Просмотров: 338 |
Добавил: Afell
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Календарь |
| « Июнь 2013 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | | | | | 1 | 2 | | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 |
|
|
